今年以来，家具建材卖场面临着新一轮的经营危机，导致众多家具建材卖场忙于招商填空而无暇顾及其他。但与此相反的是，亦有一批理性的家具建材卖场不是被动应对，而是采取积极的方式寻求突破，在逆境中更是加大了投入，不仅化解了危机，更壮大了自身的实力。这些家具卖场的作法，值得同行学习。

家具早启动

记者走访了吉盛伟邦、马会、维家思、高德美居等家居卖场，发现了一个共同的现象：家具和饰品开市的门店明显多于建材类，其中家具类占了八成以上，而建材区显得比较冷清，门店寥寥可数，有的还正在装修。据介绍，节后建材市场是一年中最淡的时候，但也是“升级”的时机，如“简一瓷砖”重新装修品牌店，下个月以全新的面貌出现；“尚高卫浴”的告示则称，2月28日以后进行装修，店面装修对于消费者来说，则意味“有着数”，“尚高”的样品售价在1-3折。

而家具店大多没有明显折扣，表示促销活动要等到三八、“3·15”，但也有一些“低调的实惠”，如一套客厅组合的样品，因3月份上新品，所以原价17万元，现12万元可以成交。记者又询问了几款家具，均有不少是清样价，但店方没有“样品清货”的任何标示。

联邦集团董事局主席助理钟海舟表示，对节后的淡季早有准备，眼下主要是做三件事：业务培训、产品升级、梳理营销思路，到了旺季，所有的人员都在往前线冲，都在拿单，那时根本没有时间“练内功”。对于今年的市场，联邦制定了“两位数的增长”的销售目标。

好莱客总经理助理杨正龙也表示，不仅制定了“2013要达到60%的业绩增长目标”，而且现在还正在积极推行“亮剑”计划，全国新改造门店达到300家以上，第一家完成改造的门店预计3月中上旬就能亮相。

表面淡然 优惠暗涌

记者连日在正佳、维家思、马会等家居卖场发现，近1/3的店铺尚未开业，除了有几个店铺仍打着“样板清货”的牌子，年前的各种促销布置大多撤了下来。“原本想着节后促销会很多”，利用午休时间逛马会家居的方小姐有点失望，“最近转了几个地方，很多年前的优惠都结束了。”

其实不然，方小姐没有发现“优惠”，在于她只是“转”而没有问。有些消费者一问之下就找到了便宜，如张先生两夫妇计划春节前买家具，由于看中的款式没有现货便拖到了年后，张先生说，年前销售人员说“节后不一定有的折扣”，一问就有了。原来旁边店也有类似的款式，讨得张太太的喜欢，但贵了近1000元，他俩为此拿不定主意，店员见状马上打电话给上司，同意让利500元。买洁具的陈女士也是如此，虽然折扣与年前的一样，但店员为了尽快落单，额外送了一套骨瓷餐具。

为何商家年后的折扣却如同机密？年前对于多少折扣能打动消费者，心中有数，但节后的零星消费，大搞促销没有必要，还不如“一人一政策”，遇到大方的买家就原价销售，遇到精明人灵活掌握，以最少的让利达到成交。

这时消费者就要使用谈判技巧了，首先要货比三家，有了这个底牌，销售人员“被迫”明明白白说清楚，购买时有更为充分的判断条件。此外，两人同行也比一人谈判更为有利，一个人主攻，另一个人敲边鼓，对方更容易让步。

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